Cosa vuol dire fare il consulente immobiliare? Ne abbiamo parlato tanto in questo blog, nelle scorse puntate abbiamo approfondito le dinamiche della valutazione immobiliare – leggi qui l’articolo.
Il dietro le quinte della vita dei professionisti del settore immobiliare è uno di quegli aspetti che andrebbe vissuto più che raccontato, proviamo a portarti dentro le scene della nostra vita quotidiana.
Sei pronto a leggere cosa significhi essere un consulente immobiliare? Trattiamo uno degli argomenti più delicati del lavoro: l’appuntamento di visita immobile.
Se stai leggendo questo articolo e sei già un consulente immobiliare, sappiamo per certo che in questo preciso momento ti sia tornato alla mente il primo appuntamento di visita, quello fatto da solo, il vero primo appuntamento senza il tuo Tutor.
Se invece sei un aspirante consulente immobiliare o semplicemente questo mondo ti affascina, ti consigliamo di metterti comodo, la lettura ti porterà davvero dentro ad un appuntamento di visita con i potenziali acquirenti.
Siamo pronti? Non perdiamo altro tempo e cominciamo!
Durante la scorsa puntata di questa rubrica abbiamo parlato dell’importanza della valutazione immobiliare, il passaggio cioè che serve per ottenere un incarico di vendita da gestire in agenzia.
È chiaro che, dopo l’iter per la sottoscrizione dell’incarico e le tempistiche necessarie per partire con la sponsorizzazione e pubblicizzazione dell’immobile, arriveranno puntuali i primi appuntamenti da fare… e meno male!
I primi appuntamenti di visita non li farai da solo ma tendenzialmente sarai ‘accompagnato’ da un tuo collega più esperto!
Dovrai apprendere tutto il necessario per renderti velocemente autonomo nello svolgere al meglio questa attività così fondamentale per il nostro lavoro.
Le tempistiche non sono le medesime per tutti.
Ci sono consulenti immobiliari che necessitano più tempo di altri per poter ‘affrontare’ in autonomia l’appuntamento col cliente, ma in entrambi i casi l’obiettivo sarà comune: vendere quell’immobile.
Il nostro consiglio è quello di prenderti tutto il tempo necessario, senza fretta: sarà pressoché inutile andare in appuntamento da soli se non ci si sente completamente pronti.
Appuntamento di visita immobile: ecco come farlo al meglio!
Abbiamo già anticipato che si tratti di una delle mansioni più belle ma allo stesso tempo più importanti della vita di un agente immobiliare.
Partiamo subito con la prima verità: trattandosi di una mansione che richiede il diretto contatto con il cliente, durante l’appuntamento di visita entrano in gioco diversi fattori emotivi e caratteriali che ci portano a dire che non esiste un modo ‘giusto’ o sbagliato di farlo.
Ognuno affina il tiro seguendo il proprio modo di essere.
Ci sono consulenti immobiliari più inclini alla parlantina, altri che invece preferiscono parlare meno… insomma è tutta una questione di empatia.
Ricorderai che una delle caratteristiche principali di un buon agente immobiliare è proprio l’empatia, vero?
Ecco, l’appuntamento di visita immobile è uno di quei momenti in cui sfoderarla ti farà arrivare al risultato!
Attenzione però: se da una parte è vero che sia un momento molto personale, dall’altra bisogna anche ammettere che, alcuni accorgimenti, potrebbero fare la differenza.
L’appuntamento di visita immobile inizia prima dell’appuntamento stesso.
Cosa vuol dire?
Significa che per fare un buon appuntamento, sarà necessario arrivare preparati.
Studia il cliente.
Una buona profilazione iniziale ti aiuterà a capire le motivazioni che lo spingono a cercare una nuova casa, le modalità di acquisto e le sue esigenze.
Arrivare in appuntamento senza sapere nulla di quel potenziale acquirente è quanto di più sbagliato si possa fare.
Questa preparazione servirà a te per riuscire a rispondere in maniera adeguata e mirata a qualsiasi tipo di domanda o obiezione.
Non sarà solo l’acquirente che dovrai conoscere ma anche l’appartamento proposto in vendita e la storia dei suoi proprietari.
Ecco perché l’appuntamento di visita si prepara prima di farlo.
Arriva sul posto in anticipo.
Un altro passaggio fondamentale è quello di arrivare qualche minuto in anticipo; sarà importante per assicurarti che tutte le finestre siano aperte, le tapparelle alzate e che in casa sia tutto impeccabile.
Se necessario, accendi una candela profumata prima dell’arrivo dei clienti o premunisciti di deodoranti per ambienti.
Arrivare in anticipo ti permette anche di accogliere i potenziali acquirenti ed iniziare così la vendita già prima di salire in casa.
Racconta loro della zona, i primi minuti sono quelli più importanti, ricordi la storia dell’empatia?
Ecco, sarà fondamentale entrare in empatia con loro prima ancora di visionare l’immobile.
Durante la visita, lasciali sognare…
Sii professionale e disponibile ma mai esageratamente ‘di troppo’.
Noterai che durante la visita ci saranno dei momenti in cui loro avranno bisogno di essere lasciati liberi: fallo senza paura.
Quello che spesso ci si dimentica è che noi lo facciamo per lavoro, i clienti invece stanno probabilmente per coronare il sogno di una vita.
Avranno bisogno dei loro tempi per parlarsi, scambiarsi occhiate o semplicemente visionare in silenzio una determinata area della casa.
Non farli andare via a mani vuote!
Finito l’appuntamento di visita è sempre consigliabile non congedarsi senza lasciare nulla al cliente.
Potresti pensare di preparare una brochure relativa all’immobile appena visto, una planimetria, una lettera di ringraziamento con i tuoi recapiti.
Insomma, qualcosa che ricordi loro dell’appuntamento fatto insieme e che renda più facile il fatto di poterti contattare per quell’immobile nello specifico.
Pensaci: se dopo quella casa ne dovessero vedere altre 5 con altre agenzie immobiliari, come potrebbero ricordarsi facilmente di te?
Segna in agenda di ricontattarli, tutti! Ebbene sì… vanno richiamati.
Tutti!
Al massimo entro 48 ore dall’appuntamento effettuato, sarà opportuno fare una telefonata ai potenziali acquirenti e capire a freddo quali sono le loro sensazioni sull’appartamento visionato insieme.
Questo passaggio sarà fondamentale anche per capire quale tipologia di immobile proporre in futuro nel caso quello non fosse piaciuto.